文/周琦 编辑/江昱玢

百果园一年的净利润3.23亿元，研发花掉1.73亿元。

(相关资料图)

“主要投给了数字化。”百果园常务副总裁兼零售事业群总裁焦岳表示。

他告诉《21CBR》记者，中国传统的水果价值链受低效率、多层次配送影响，综合损耗率在35%-45%，而百果园的整体损耗不超5%，数字化是“功臣”。

互联网大厂出身的焦岳，是这家深圳企业的数字化一把手，他把重点放在了消费互联网和产业互联网两大板块。

砸钱从根源上提升盈利能力，已初见成效。

百果园的净利率由2020年的0.5%增至去年的2.7%，年营收超113亿元，同比增长9.9%。

数字果业

水果不是一门暴利的生意。

国金证券研报显示，水果为非标准产品，种植端和零售端均较分散，损耗率高，运输半径受限。

天气和种植技术都会影响水果质量，无法做到以量定产，且我国冷链物流布局仍处于发展期。2022年中国果蔬产品冷链流通率仅35%，欧美维持在95%以上。

“特别是在调度、车辆温控等物流管理专业度上，国内差距较大。”

焦岳表示，从产地运往终端门店过程中，果品包装、防挤压、通透性等细节操作仍有上升空间。

“工业标品数字化非常多，但从生鲜农产品种植端开始，针对水果产业链的数字化还没有模版。”焦岳点明难点。

过去9年，百果园从5大产业节点，开启数字化：

水果产地的数字化，包括上游种植端产地采摘、采购的系统化和数字化；物流仓配中心的数字化；基于水果标准体系搭建的B2B交易平台；基于门店交易，包括线下零售、线上及时达、社区团购的品质大生鲜次日达；C端的数字化运营，尤其是精准营销。

“难度由上游到下游递减，上游因环节多且分散，智能化普及低，是最难的。”焦岳说。

多年布局，已有收获。

例如，山东蜜瓜送往海口前置仓，传感器每30分钟就会把蜜瓜温度上传至云端，每只瓜都有独立跟踪数据，由此演算其在仓有效期，判断果品在门店的鲜度。

焦岳团队简化数字化工具，让从业者、供应商、农户轻松上手。如水果种植户拍下病虫害树叶的照片，上传云端，获得植物养护、病虫害防治等建议。

消费端线上一体化趋势明显。去年，百果园线上订单占比达27.2%。

百果园搭建了人群包的标签系统，识别顾客的属性和消费行为，预测其对商品和活动的偏好。

如购买新西兰奇异果“佳沛”的会员占年活跃会员的49%；购买自有品牌“猕宗”的会员最初只有不到10%。百果园设置人群包，在买过佳沛却没有买过猕宗的会员中投放广告，实现精准触达。

百果园也在鼓励商家自播，将旗下5600多家加盟店搬上抖音。

“相较主播，店主的个人色彩在本地更圈粉。”焦岳提到。

打造品牌

加入百果园前，焦岳成立水果电商品牌“一米鲜”，独创水果前置仓模式。

生鲜赛道内卷严重，他带着团队加入百果园。

百果园集团创始人、董事长余惠勇，靠水果品种改良、贸易起家，擅长从种植端到线下零售的全供应链经营管理；一米鲜则在科技研发、运营营销有经验，双方优势互补。

灼识咨询数据显示，2021年水果分销行业市场集中度为3.2%。

（余惠勇）

焦岳认为，过去，行业以区域性连锁品牌和分散的菜市场个体店为主；现在，中国水果行业正走向标准化、品牌化，追求种植面积、产量，还应兼顾品质，对上游的把控异常关键。

“从散户自种到强调集体化的合作社，再到现在的品牌管理公司，生产力与生产关系的变革同步进行。”

焦岳认为，这是中国果业弯道超车的机会。

没有品牌引导，产区同质化竞争并陷入价格战，一旦供过于求，不利于行业健康发展。理想的做法是，由行业协会对果品进行上游标准化、规模化管理，形成统一种植、统一采购。

“不一定是集约型采购，也可以对分销、直销渠道进行统一定价和品牌营销管理，最终形成一个品牌。”焦岳强调。

以新西兰奇异果品牌“佳沛”为例。全球猕猴桃年产500万吨，中国产量约占六成，佳沛的品牌产量比中国总量少，产值却远大于中国奇异果企业之和。

“我们根据水果全品类标准分级体系，将果品划分为招牌级、A级、B级、C级四等，对应不同价位。”焦岳团队发现，从数据看，消费者更倾向于高品质的水果。

2022年，招牌级和A级水果门店零售总额占70%，自有品牌水果的月均重购率普遍比同类B级水果高出约50%。

截至去年底，百果园共有31款独家分销的自有品牌，如“红芭蕾”草莓、“吸个椰子”椰青、“蜜凰”冰糖梨、奶皇杏等。

产业链上，盘子也越铺越大。

“希望能培养10个以上的水果产业链上下游的上市公司。”焦岳介绍，公司投资了超40个种植型项目，包括种子、有机肥料、喷洒无人机等企业。

加速下沉

随着前置仓、到家业务等零售模式涌现，百果园加速下沉、寻找增量。

7月初，百果园在四川凉山州西昌市，一口气开了五家门店。

“百果园的加盟模式，能在一二线城市带来可观收入，但运营成本高，盈利难度较低线城市大。”业内人士分析。

低线城市离水果产地更近，甚至一些消费者本身就是果农，更倾向从农贸市场、街边小店、连锁超市购得。

打开市场，解法在于推出物美价廉的水果。

焦岳举例，山东是苹果、樱桃等水果单品的产地，但百果园自有品牌苹果对果品标准更高，在当地销量不错。

下沉市场的本地水果店采购规模小，中间代理环节较多，相比一二线城市，同等品质的水果加价更高。规模效应下，百果园的进价更具优势。

况且，百果园进口果品占比近40%，与产区水果打出差异化。

2019-2021年，百果园营收从89.8亿提高到102.9亿元，加盟商们功不可没。

百果园给予优待。

“单店加盟费3万元，周期通常为5年，同一门店特许经营期结束后续约，无需再行支付加盟费。”焦岳说。

截至2022年底，零售门店数从2021年的5249家增至5650家。相当于，平均每天新开一家门店。

庞大加盟体系下，管理难度上升。

6月，有消费者表示，在百果园店内使用团购券时被区别对待。

“我们对店长做了三轮访谈，其中有误会，在规范门店服务的标准话术上，我们做了相应改进。”

焦岳透露，7成加盟商的位置向去年的优秀店长和加盟商开放，30%对外招募。现下排队的加盟商众多，最终仅有1/5的新候选人加入百果园团队。

基于严格选拔标准，辅以IT等数字化技术，对供应链和门店培训标准化成为可能。

“国人对水果口感要求越来越高，包括品相、着色度等指标，行业有极大增长空间。”

焦岳说，这是百果园的又一轮机会。

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